商贸企业信用管理技术规范-北京中美华盛国际信用评价事务所

引言

本标准是关于商贸企业信用管理技术的行业标准，对企业改善信用管理流程和提高信用管理技能具有重要意义。本标准要求企业在经济信用活动中规范自身的信用行为，增强融资能力和防范信用风险的能力，使企业在运用信用提高企业竞争力的同时，有效规避信用风险。

本标准按照企业销售工作流程和采购工作流程设计企业的信用管理流程，把企业的信用管理流程分为前期管理、中期管理和后期管理。通过执行本标准，企业在信用管理过程中可做到管理流程清晰、技术操作规范、岗位责任明确。

本标准强调企业在信用管理过程中应不断进行信用管理考评，并依据考评结果分析和改进信用管理流程，使企业信用管理保持高效运转。

商贸企业信用管理技术规范

1　范围

本标准规定了商贸企业信用管理的相关术语，提出了企业开展信用管理工作的方法和必备的技术手段。

本标准适用于具有信用管理需要的商贸企业，具有信用管理需要的非商贸企业也可参照使用。

2　术语和定义

2.1　信用 credit

建立在信任基础上，不用立即付款或担保就可获得资金、物资或服务的能力。这种能力以在约定期限内偿还的承诺为条件。

注：广义的信用指诚信原则在社会上的广泛应用。

2.2　信用风险 credit risk

因受信方无能力或没有意愿履行承诺而导致授信方潜在损失的可能性。

2.3　信用活动 credit activities

与授信（2.3.1）和受信（2.3.2）相关的经济活动。

2.3.1　授信 credit granting

组织[机构]提供信用工具的经济活动或行为。

2.3.2　受信 credit receiving

组织[机构]或自然人接受信用工具的经济活动或行为。

2.4　信用相关方credit related parties

与企业信用业绩或成就有利益关系的所有个人或团体。

2.5　授信方 credit grantor; credit provider

提供信用工具的组织[机构]。

2.6　受信方 credit receiver

接受信用工具的组织[机构]或自然人。

2.7　信用能力credit ability

在经济活动中接受信用或提供信用的综合能力。

2.8　偿付能力solvency

债务人在一段时间内偿付债务的承受能力。

2.9　偿付意愿 payment willingness

对偿还债务的观点和看法。

2.10　信用管理credit management

防范、控制和转移信用风险的管理技术、业务操作及相关的制度安排。

注：信用管理活动，通常包括信用政策制定、信用目标建立，信用策划、信用信息采集、授信决策，债权保障、账款催收、债务管理、信用改进等工作。

2.11　信用目标credit objective

信用管理方面追求的目的。

注：对于企业而言，信用目标一般会有两方面的考虑：一是追求信用授予的最大化；二是追求信用风险最小化。因此，信用目标设置为在保证信用风险最小的前提下，实现信用提供最大化。

2.12　信用策划credit planning

致力于制定信用目标并规定必要的运行过程和配备相关的运行资源以实现信用目标。

2.13　信用政策credit policy

由最高管理者正式发布的该企业总的信用宗旨和方向。

注：信用政策与企业的总方针相一致并为制定信用目标提供框架。

2.14　信用制度 credit institution; credit bylaw

规范和管理信用主体行为以及信用交易的规章或准则。

2.15　信用管理技术 credit management technique

信用管理体系的一部分，是系统化的科学的信用知识和管理技能。

2.16　信用文化credit culture

信用管理体系的一部分，是指诚实守信的道德标准和民族传统，其生成多受文化、历史和意识形态等因素的影响。

2.17　信用改进improvement in credit risk control

致力于增强满足信用要求的能力。

2.18　信用负责人chief credit officer

在企业最高层指挥和控制企业信用管理工作的一个人或一组人。

2.19　信用经理credit manager

在企业中层指挥和控制企业信用管理工作的一个人或一组人。

2.20　信用管理部门 department of credit management

企业内部的中层部门之一，是企业信用政策的执行者，负责企业的信用管理工作，在技术上保证企业的赊销或其他授信活动取得高成功率。

2.21　信用信息采集credit information collection

对反映信用状况的信息的取得过程。

2.21.1　面访采集 credit information collection by visiting

通过面对面交谈，了解信用状况的调查活动。

2.21.2　进场采集 credit information collection on spot

通过实地走访采集信用信息的调查活动。

2.22　授信决策credit decision

对授信相关问题做出的决定。

2.22.1　客户授信决策 credit decision for clients

向客户授信时对客户进行信用风险分析，判断客户的偿付能力和偿付意愿，并根据分析结果作出相应决策的过程和方法。

2.22.2　供应商风险评估决策credit decision for providers

向供应商采购时对供应商进行分析，判断供应商综合供货能力和风险，并根据分析结果作出相应决策的过程和方法。

2.23　债权保障credit ensurence

各种降低债权风险的措施和方法。

2.23.1　信用担保 credit guarantee; credit assurance

为防范信用风险，避免或减少授信方的损失，由第三方提供财产、资金等保障的服务。

2.23.2　商业担保 commercial assurance

也称为保证担保，是担保人为被担保人提供的包括商业、合同、履约、付款、供货等各种形式担保在内的担保服务。

示例：投标担保、履约担保、付款担保、维修担保、供货担保、配套设施担保、分包商担保等。

2.23.3　融资担保 financing assurance

担保人为被担保人融资提供的信用保证担保。

示例：贷款担保、保付代理、票据担保等。

2.23.4　信用保险 credit insurance

债权人作为投保人向保险公司投保，在债务人不能按时归还债务时，保险公司承担债务风险的服务，主要包括进出口信用保险和内贸信用保险。

2.23.5　保理 factoring

对客户的债权提供保障，接受客户的赊销合同抵押，由受让方处理债权债务的服务。

2.24　账款催收 debt collection

应收账款逾期后采取的账款追收措施和方法。

2.24.1　内勤催收 collection inside the office

催收人员在办公室内通过各种催收手段向债务人催收欠款的过程和方法。

2.24.2　外勤追收 collection outside the office

催收人员外出面对面向债务人催收欠款的过程和方法。

2.25　债务管理debt management

企业对各项债务的指挥和控制活动。

2.26　合同管理contract management

签署合同过程中的各项指挥和控制的活动。

注：合同管理有助于信用业绩的提高，但合同管理不完全属于信用管理的范畴。

2.27　信用度 credit degree

外部对经济主体偿付能力和偿付意愿的综合评价和看法。

3　信用风险的识别

3.1　识别本企业信用销售不足的风险，保证本企业通过适当的信用销售促进企业商品销售能力的提高；

3.2　识别本企业信用销售过度的风险，保证本企业运营资金和现金流能够满足企业正常运转，并保证信用风险控制在企业可承受的范围；

3.3　识别本企业授信过程中的信用风险，保证本企业在授信后有效地控制信用风险；

3.4　识别本企业上游供货商的供货风险，保证本企业生产、经营过程持续稳定，并不断优化；

3.5　识别本企业信用度下降的风险，保证本企业持续提升在商务往来、投融资和社会环境中的信用度；

3.6　识别本企业内部经营管理的道德和制度风险，保证本企业能够不断促进企业信用文化提升，确保信用文化成为企业可持续发展的基础和源泉。

4　信用能力的宏观分析

4.1　分析本企业所在行业市场状况，根据市场状况的变化确定和调整企业信用活动；

4.2　分析企业内部经营管理状况，根据企业实际需求确定和调整企业信用活动；

4.3　统筹、协调企业授信活动和受信活动，使企业资产结构和资金运用有利于企业长期经营和可持续发展；

4.4　测算企业应收账款最佳持有量，为信用决策提供依据。

注：在一些企业中，尚未开展授信活动，但仍应分析企业信用能力，作为企业下一阶段信用政策和信用目标的制定依据。

5　前期信用管理

前期信用管理包括授信时对客户的信用信息采集、客户授信决策和采购时对供应商的信用信息采集、供应商风险评估决策。

5.1　客户信用信息采集和供应商信用信息采集

5.1.1　过程安排

5.1.1.1　设立信用信息采集的目标；

5.1.1.2　确定信用信息采集的内容和方法；

5.1.1.3　制订信用信息采集的流程和制度，并形成文件；

5.1.1.4　明确企业内信用信息传递和沟通的流程和方法；

5.1.1.5　识别和纠正信用信息采集的风险和错误；

5.1.1.6　保存信用信息采集的工作底稿和原始记录；

5.1.1.7　评审和改进信用信息采集工作的各项管理措施；

5.1.1.8　建立客户和供应商信用档案。

5.1.2　采集客户信用信息的内容

5.1.2.1　验证客户真实身份的必要信息；

5.1.2.2　反映客户财务状况的报表和数据；

5.1.2.3　反映客户及其管理者品格和能力的信息；

5.1.2.4　反映客户战略经营方针和经营管理状况的信息；

5.1.2.5　反映客户担保、抵押、或有负债状况的信息；

5.1.2.6　反映客户以往债务偿付状况的信息；

5.1.2.7　反映第三方对客户偿付意愿和偿付能力的评价信息；

5.1.2.8　客户的公共记录；

5.1.2.9　客户的其他信用信息。

5.1.3　采集供应商信用信息的内容

5.1.3.1　反映供应商财务状况的报表和数据；

5.1.3.2　反映供应商生产经营活动的信息；

5.1.3.3　反映供应商商品或服务的质量和价格的信息；

5.1.3.4　反映供应商与其他购买商交易的记录；

5.1.3.5　第三方对其供货能力的评价；

5.1.3.6　供应商的公共记录；

5.1.3.7　供应商的其他信用信息。

5.1.4　采集方法

5.1.4.1　直接要求客户和供应商提供信用信息；

5.1.4.2　派相关管理人员通过面访采集和进场采集的方法采集信息；

5.1.4.3　向曾经与其有经济往来的第三方采集信息；

5.1.4.4　通过征信机构的征信报告采集信息；

5.1.4.5　其他必要的渠道。

注：商贸企业应通过合理有效的方法采集客户和供应商的信用信息，采集方法既要保证信用信息全面、有效，同时也应充分考虑节约成本。

5.2　客户授信决策和供应商风险评估决策

5.2.1　过程安排

5.2.1.1　制订客户授信决策和供应商风险评估决策目标；

5.2.1.2　设计和建立授信评估决策模型和供应商风险评估决策模型；

5.2.1.3　制订授信评估决策和供应商风险评估决策的流程和制度，并形成文件；

5.2.1.4　识别和纠正授信评估决策和供应商风险评估决策中的风险和错误；

5.2.1.5　对授信评估决策模型和供应商风险评估决策模型进行不断测试，提高模型评估精度；

5.2.1.6　对评估人员进行定期考核，不断提高评估水平；

5.2.1.7　保存为实现授信评估决策和供应商风险评估决策过程所需的原始记录；

5.2.1.8　评审和改进授信评估决策和供应商风险评估决策的流程。

注1：根据企业的需要，分析和决策过程应采用适当的财务、统计、模型分析等技术支持。

注2：分析和决策基于对客户和供应商的信用信息的有效采集。

5.2.2　客户授信决策的内容

5.2.2.1　评估客户的偿付意愿；

5.2.2.2　评估客户的偿付能力；

5.2.2.3　分析客户破产可能性；

5.2.2.4　确定对每个客户的具体授信数额和期限；

5.2.2.5　划分客户等级。

5.2.3　供应商风险评估的内容

5.2.3.1　评价供应商的生产能力；

5.2.3.2　评价供应商商品的质量；

5.2.3.3　评价供应商商品的性价比状况；

5.2.3.4　评价供应商售后服务水平；

5.2.3.5　评价供应商对企业提供信用支持的能力；

5.2.3.6　划分供应商等级。

6　中期信用管理

商贸企业中期信用管理包括：合同管理、订单管理、债权保障。

6.1　合同管理

6.1.1　制订合同管理目标。

6.1.2　制订合同管理的流程、制度，并形成文件。合同管理过程主要包括：签订权限、审批确认、履行监控、合同变更、争议、纠纷、转让和终止管理等。

6.1.3　由专业法律人员审查合同和进行合同条款设计。合同条款主要包括：鉴于条款、标的条款、价金条款、履行条款、违约责任和不可抗力条款等。

6.1.4　保存为实现合同管理所需的原始记录。

6.1.5　评审和改进合同管理的流程。

注：在合同条款中涉及信用交易时，必须由信用管理部门人员参加审查确定信用条款。

6.2　订单管理

6.2.1　制订订单管理目标；

6.2.2　制订订单录入、订单分类管理、订单取消等一系列管理流程和制度，并形成文件；

6.2.3　保存为实现订单管理所需的原始记录；

6.2.4　评审和改进订单管理的流程。

6.3　债权保障

6.3.1　保障方法

6.3.1.1　债权保障的方法主要包括：抵押、质押、商业担保、融资担保、信用保险、保付代理、信用证、福费廷、远期汇票、共同账户；

6.3.1.2　其他必要的方法。

6.3.2　过程安排

6.3.2.1　制订债权保障的目标；

6.3.2.2　制订债权保障过程的流程、制度并形成的文件；

6.3.2.3　保存为实现债权保障管理所需的原始记录；

6.3.2.4　评审和改进债权保障的流程。

7　后期信用管理

商贸企业后期信用管理包括：债权到期前管理、债权逾期管理和债务管理。

7.1　债权到期前管理

7.1.1　管理方法

7.1.1.1　向客户确认物权已经转移，并由客户实际控制；

7.1.1.2　向客户确认债权已经得到客户认可；

7.1.1.3　在适宜的时间取得客户对商品质量的认可；

7.1.1.4　在债权到期前提醒客户付款日期；

7.1.1.5　监控客户的信用状况，对客户的信用状况变化迅速采取相应措施。

7.1.2　过程安排

7.1.2.1　制订债权到期前管理的目标；

7.1.2.2　制订债权到期前管理的流程、制度并形成的文件；

7.1.2.3　保存为实现债权到期前管理所需的原始记录；

7.1.2.4　评审和改进债权到期前管理的流程。

7.2　债权逾期管理

7.2.1　管理方法

7.2.1.1　采用必要的内勤催收的方法催收债权；

7.2.1.2　采用必要的外勤催收的方法催收债权；

7.2.1.3　采用必要的商业制裁的方法催收债权；

7.2.1.4　采用必要的法律制裁的方法催收债权；

7.2.1.5　采用有效方法统计和分析客户债权逾期的状况；

7.2.1.6　采用有效方法统计和分析企业整体债权逾期的状况。

7.2.2　过程安排

7.2.2.1　设定债权逾期管理的目标；

7.2.2.2　制订债权逾期管理的流程、制度并形成文件；

7.2.2.3　保存为实现债权管理所需的原始记录；

7.2.2.4　评审和改进债权管理的流程。

7.3　债务管理

7.3.1　管理方法

7.3.1.1　在获得银行融资时，保证借款用途与实际使用情况相一致；

7.3.1.2　制订对企业所有债务的确认、监视和控制制度；

7.3.1.3　保证贷款按期还本付息，建立良好的信用记录；

7.3.1.4　区分商业债务性质，按照本企业实际情况制订适宜的债务偿付制度。

7.3.2　过程安排

7.3.2.1　制订债务管理的目标；

7.3.2.2　制订债务管理的流程、制度并形成文件；

7.3.2.3　确定合理的付款周期和账龄安排，保证与债权管理政策匹配和协调；

7.3.2.4　保持为实现债务管理所需的原始记录；

7.3.2.5　评审和改进债务管理的流程。

8　信用管理绩效考评

8.1　总则

考评围绕评价信用管理体系各过程的方针和目标的执行情况和改进的方法，并对考评进行记录。

8.2　考评对象

8.2.1　信用管理部门及其部门负责人、信用管理人员；

8.2.2　销售部门及其部门负责人、销售人员；

8.2.3　与信用管理有关的其他部门和相关人员，如管理部门、财务部门、法务部门、储运部门、仓储部门等。

8.3　考评内容

8.3.1　考评项目的数据和结果；

8.3.2　信用相关方的反馈意见；

8.3.3　信用管理过程产生的业绩；

8.3.4　信用工具/方法的效能与信用管理成本的关系；

8.3.5　预防和纠正措施的状况；

8.3.6　以往管理评审的跟踪措施。

9　信用管理体系要求

9.1　总要求

9.1.1　建立企业信用风险识别体系；

9.1.2　策划信用管理体系所需的过程及其在企业中的应用；

9.1.3　保证这些信用管理流程能够被准确地理解，并已经高效地管理和改进；

9.1.4　为保证这些信用管理过程的有效运作和控制所需的准则和方法；

9.1.5　连续地采集并使用过程数据和信息，以支持这些信用管理过程的运作和对这些过程的监视；

9.1.6　保证对这些信用管理过程实施有效的监视、测量和考评；

9.1.7　设立企业内部相应的信用管理职能机构或/和人员，确保信用管理体系有效和高效实施；

9.1.8　对符合合作要求的信用相关方，企业应保证充分合作，并对其持续实施评价、监控和识别。

9.2　文件要求

9.2.1　书面信用政策文本；

9.2.2　信用制度手册；

9.2.3　企业为保证其过程有效策划、运作和控制所需的信用文件；

9.2.4　信用相关方的信用记录；

9.2.5　信用宣传所需的文件。

注：不同企业的信用管理体系文件的多少与详略程度取决于：企业的规模和经营活动类型；信用管理操作过程及其相互作用的复杂程度；专业人员的训练水平和能力。

9.3　信用管理职能机构的要求

9.3.1　策划企业总体信用管理体系架构；

9.3.2　制订或协助制订企业信用管理制度，设计各项信用管理工作的流程；

9.3.3　编制满足信用管理制度和流程的文件；

9.3.4　制订信用管理目标、预算方案、管理计划方案；

9.3.5　实施与信用有关的各项管理工作；

9.3.6　不断推进企业信用文化建设；

9.3.7　不断推进企业信用度提升；

9.3.8　培训企业内部相关人员，提高企业员工的信用意识和信用管理技能；

9.3.9　测量、分析和改进信用管理过程；

9.3.10　促进与信用相关方合作。

注1：信用管理部门的从业人员数量取决于企业的规模、信用相关方的数量、信用活动的类型、过程及其相互作用的复杂程度以及人员的能力。

注2：在经营规模小的企业中，可以考虑安排独立职能的信用管理人员取代信用管理部门。

9.4　管理职责要求

9.4.1　管理承诺

9.4.1.1　向本企业和信用相关方传达信用管理的重要性；

9.4.1.2　制定或批准信用政策；

9.4.1.3　制定或批准信用管理目标；

9.4.1.4　促进企业信用度提升的工作安排；

9.4.1.5　推动企业信用文化建设的工作安排；

9.4.1.6　参与各项信用措施的考评和改进的工作安排；

9.4.1.7　为信用管理体系运行提供必要的资源。

9.4.2　信用政策

9.4.2.1　有利于保持和不断提升企业竞争力；

9.4.2.2　在企业内得到充分的讨论和研究，与企业的宗旨、发展战略、销售策略、企业外部环境和企业内部状况相适应；

9.4.2.3　提供制定和考评信用目标的框架；

9.4.2.4　在企业内得到沟通和理解；

9.4.2.5　在持续适宜性方面得到考评，并在适宜的时间进行调整和改进。

9.4.3　信用目标

最高管理者应确保在企业的相关职能和层次上建立信用目标，信用目标应是可预估、可测量和可实现的，并与信用政策保持一致。企业的信用目标应能够被分解到企业内部各信用相关方并作为其具体管理目标。

9.4.3.1　与企业信用政策相一致的中长期信用目标和与当前阶段相适应的短期信用目标；

9.4.3.2　能够反映企业在授信时信用销售效能、收益和成本控制的财务指标和管理指标；

9.4.3.3　能够监控供应商提供商品的性价比、履约能力和整体状况的管理指标；

9.4.3.4　为提高企业内部信用文化建设和信用度而制订的管理指标。

9.4.4　职责、权限和沟通

9.4.4.1　职责和权限

为使企业内人员积极参与信用管理，最高管理者应当营造一种环境来分配信用管理的权限，从而使企业内人员都得到授权并履行各自的职责。

9.4.4.2　信用负责人和信用经理

最高管理者负责确定企业信用负责人。信用负责人应是指挥和控制企业信用活动和信用管理的最高负责人。信用负责人可以是最高管理者，也可以是企业其他高层管理人员。

信用负责人指定信用经理，作为信用政策的具体执行人。无论信用经理的其他职责如何，应授予以下方面的职责和权限：

9.4.4.2.1　独立地、不受影响地全面履行信用管理职能；

9.4.4.2.2　主持或参与企业信用管理体系内容和程序的起草、编写和建立；

9.4.4.2.3　定期向信用负责人汇报信用管理体系的业绩和任何改进的需求；

9.4.4.2.4　不断评审信用管理结果，并调整和改进信用管理工作。

注：一般情况下，信用经理不应同时兼任销售管理工作或承担销售任务。

9.4.4.3　内部沟通

最高管理者应推动建立适当的沟通机制，确保信用管理体系在所有与信用管理有关的组织机构中得以有效地交流和沟通。